Suomalaisten yritysten verkkokauppamyynnistä lähes 69 % syntyy yritysten välisessä verkkokaupassa. Korona on muuttanut suomalaista yritysten välistä verkkokauppaa pysyvästi: markkina kasvaa nopeasti, ja niin myyjien kuin ostajienkin toimintamallit ovat muuttuneet. Tilastokeskuksen mukaan suomalaisten yritysten verkkokauppamyynnin arvo oli 23 miljardia euroa vuonna 2018.
Posti on julkaissut tutkimuksen, joka selvittää suomalaisen B2B-verkkokaupan nykytilaa ja odotuksia seuraavan viiden vuoden ajalle. Tutkimus tehtiin nyt toista kertaa, ja siihen haastateltiin 530 suomalaista yrityspäättäjää tammi-helmikuussa 2021. Kohderyhmässä on mukana eri kokoisia yrityksiä eri toimialoilta ja maantieteellisiltä alueilta.
– Tutkimus tehtiin viime vuonna ensimmäistä kertaa, joten nyt pystymme jo näkemään trendejä ja muutosnopeutta. B2B-kauppa on siirtynyt verkkoon kuluttajakauppaa verkkaisemmin, mutta koronapandemia antoi yritysten väliselle kaupalle rajun sysäyksen kohti digiä, kertoo Tommi Kässi, joka vastaa Postin suurista kotimaisista paketti- ja verkkokauppa-asiakkuuksista.
Viiden vuoden kasvuennusteet saavutettiin vuodessa
Viime vuoden tutkimuksessa B2B-myyjät arvioivat, että myynnistä keskimäärin 33 prosenttia tulee olemaan digitaalista myyntiä tai B2B-verkkokauppaa vuonna 2025. Uusi tutkimus kertoo, että tämä ennuste saavutettiin jo vuonna 2021: tällä hetkellä keskimäärin 30 prosenttia yritysten koko myynnistä on digitaalista myyntiä tai B2B-verkkokauppaa. Viiden vuoden kuluttua digitaalisen tai verkkokauppamyynnin osuuden arvioidaan olevan 41 prosenttia.
B2B-ostajat vuorostaan arvioivat viime vuonna, että digitaalisten kanavien kautta tehdään vuonna 2025 jo yli puolet (51 %) kaikista epäsuorista hankinnoista. Tämän vuoden tutkimuksesta nähdään, että myös tämä ennuste on jo saavutettu: lähes puolet (47 %) ostajien epäsuorista hankinnoista tehdään digitaalisten kanavien kautta jo nyt. Ostajayritykset arvioivat, että viiden vuoden kuluttua kaksi kolmannesta (62 %) tulee olemaan verkkokauppojen ja B2B-tilausjärjestelmien kautta vuonna 2025.
– Tässä ollaan todella mielenkiintoisella matkalla. Jos nyt vuodessa tapahtui se, minkä piti tapahtua viidessä vuodessa, niin miltä näyttää jatko, pohtii Kässi.
Digitaaliset tilauskanavat ovat tulleet jäädäkseen ja niiden merkitys kasvaa tulevaisuudessa
Korona on vaikuttanut pysyvästi myös B2B-myyjien myyntimalleihin ja B2B-ostajien hankintaprosesseihin, ja niin ostaminen kuin myyminenkin on digitalisoitunut. Videoneuvotteluiden merkitys myyntikanavana on kasvanut selvästi (69 % myyjistä), aivan kuten verkkokaupankin (51 % myyjistä). Hankintatavoissa korostuvat puhelintilaus (75 % ostajista) ja sähköposti (67 % ostajista).
Merkittävää on, että kehitys arvioidaan pysyväksi: 97 prosenttia vastaajista arvioi, että digitaalisten tilauskanavien merkitys tulee kasvamaan jonkin verran tai selvästi.
– Henkilökohtaisen myyntityön ja myyntipisteiden merkitys on selvästi vähentynyt, ja muutos arvioidaan pysyväksi. Näillä kokemuksilla saattaa olla jatkossa todella isoja vaikutuksia yritysten myyntiverkoston ja
-organisaation rakenteeseen, myös myyntistrategiaan, toteaa Kässi.
48 prosenttia B2B-ostajista käyttää edelleen myös kuluttajaverkkokauppoja hankintojensa tekemiseen. Neljäsosa (24 %) ostajista on vaihtanut toimittajaa, jos digitaalista hankintakanavaa ei ole ollut tarjolla.
Tutkimuksen mukaan uusia hankintatapoja ollaan valmiita ottamaan käyttöön entistä nopeammin: 66 prosenttia vastaajista kertoo, että uuden hankintaprosessin tai -mallin käyttöönotossa menee 1-2 viikkoa (54 % vuonna 2020). Ostajat ovat valmiita siirtymään uusiin kanaviin heti kun niitä on tarjolla.
Myös B2B-verkkokaupan pitää olla helppo, nopea ja kattava
Kuluttajaverkkokaupassa saadut kokemukset ja odotukset heijastuvat myös B2B-puolelle: verkkokaupalta odotetaan kilpailukykyistä hintatasoa, tuotteiden saatavuutta ja laajaa valikoimaa. Ostajille erityisen tärkeää on tuotteisiin liittyvä saatavuustieto: 63 prosenttia ostajista pitää reaaliaikaisia tietoja erittäin tärkeänä. Myyjillä korostuvat suhteessa enemmän muun muassa integroitavuus, mobiilikäytön mahdollisuus ja markkinointimahdollisuudet.
– Myyjät, jotka pystyvät verkkokaupassaan tarjoamaan laajan valikoiman hyvällä saatavuudella sekä vaivattoman ostoprosessin alusta loppuun tulevat pärjäämään, toteaa Kässi.
Digitaalisissa myyntikanavissa tai B2B-verkkokaupassa tunnistetaan paljon käyttöön liittyviä hyötyjä: 83 prosenttia myyjistä arvioi niiden säästävän aikaa. Muut hyödyt ovat myynnin tehokkuuden lisääntyminen (77 %), laajemmalla maantieteellisellä alueella toimiminen (68 %) ja mainostamisen helppous (66 %).
