Tilastokeskuksen mukaan suomalaisten yritysten verkkokauppamyynnin arvo oli kokonaisuudessaan 23 miljardia euroa vuonna 2018. Lähes kaksi kolmasosaa (65 %) tästä arvosta syntyi yritysten välisessä verkkokaupassa. Jatkossa ero B2B-kaupan eduksi voi olla vielä suurempi, sillä sekä B2B-myyjien että -ostajien mielestä yritysten välinen verkkokauppa tulee kasvamaan Suomessa selvästi seuraavan viiden vuoden aikana. Ostajat arvioivat kuitenkin verkkokaupan kasvun paljon rivakammaksi kuin myyjät.
Muun muassa tämä käy selväksi Postin ja Kantar TNS:n tuoreesta tutkimuksesta, jossa kartoitettiin suomalaisen B2B-verkkokaupan nykytilaa sekä odotuksia seuraavan viiden vuoden ajalle.
Myyjäorganisaatioita pyydettiin arvioimaan, kuinka suuri osa heidän myynnistään on viiden vuoden päästä digitaalista myyntiä tai B2B-verkkokauppaa. Vuonna 2025 niiden osuuden uskotaan olevan keskimäärin 33 prosenttia yrityksen koko myynnistä. Kasvuennuste on maltillinen, kun ottaa huomioon, että samat yritykset arvioivat osuuden olevan jo tällä hetkellä keskimäärin 21 prosenttia.
Sen sijaan B2B-ostajien mukaan digitaalisten kanavien kautta tehdään vuonna 2025 jo yli puolet (51 %) yrityksen kaikista epäsuorista hankinnoista. Lähes kaksi kolmannesta ostajayrityksistä (64 %) arvioikin tekevänsä seuraavan 5 vuoden aikana nykyistä enemmän hankintoja yrityksille suunnatuista verkkokaupoista.
Samalla, kun verkkokaupan rooli yritysten välisessä kaupankäynnissä tulee B2B-ostajien mielestä vahvistumaan, kivijalan ja myyntiedustajien roolin uskotaan pienenevän. Lähes puolet ostajista arvioi vähentävänsä myymälöissä käymistä (44 %) ja myyntiedustajien kautta tehtyjä hankintoja (45 %) seuraavan viiden vuoden aikana.
- B2B-ostajat ovat jatkossa yhä halukkaampia tekemään kauppaa verkossa. Kyselyn mukaan he ovat myös valmiita vaihtamaan hankintatapaa nopeastikin. Kuluttajaverkkokaupassa saadut kokemukset ja odotukset heijastuvat B2B-puolelle; sielläkin asiakas odottaa verkkokaupalta helppoutta ja nopeutta. Hinnan tulee olla kohdillaan, mutta kauppa ratkaistaan sujuvalla osto- ja toimitusprosessilla, sanoo Postin B2B pakettiliiketoiminnan johtaja Matti Pohjanheimo.
Yritykset käyttävät ostoihinsa useita erilaisia hankintatapoja, ja vielä tällä hetkellä perinteisten ostotapojen rooli on B2B-kaupassa suhteellisen suuri. Postin kyselyn mukaan yleisin tapa tehdä epäsuoria hankintoja on tilaaminen puhelimitse tai sähköpostilla. Niitä käyttää yhteensä 85 prosenttia vastanneista yrityksistä.
Yli kaksi kolmasosaa (68 %) B2B-ostajista käyttää kuitenkin myös yrityksille suunnattuja verkkokauppoja. Toisaalta kolme kymmenestä myyjäyrityksestä kertoi, että heillä ei ole lainkaan digitaalista B2B myyntikanavaa.
